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[ 酒店销售技巧]酒店销售找客户的方法?

酒店销售快速找到客源首先需要做好客源预测工作,价格调整准备,合理计划客源比例,合理做好超额预订,提前做好服务准备工作,进一步锁定客源,做好相关方联合工作。

常用的找客户方法有:

  • 1、联系当地最具规模的公司的行政部,尤其是外资企业,与其签订长期合作协议,因为他们经常有来自各地的客户或者子公司、母公司、兄弟单位的人员需要入住酒店,或者召开会议,聚餐宴会。

  • 2、建立自己的网站,通过网络宣传、网上订房等手段进行推广。或者通过获客平台找客户资源,例如客套企业名录搜索软件。

  • 3、在一些大规模的展览、会议期间,通过和主办单位联手,在会刊或者会场刊登广告,迎接客人,或者成为会议指定入住酒店。

  • 4、与旅行社合作,接待旅游、商务的客人。

  • 5、如果当地有大专院校,可以在新生入学、毕业等时候到学校宣传,推广你的餐饮和住宿。

  • 6、与携程合作,成为商务、旅游酒店。

  • 酒店销售技巧和话术分析

    1. 把握客人的特点

    不同的客人有不同的特点,对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等),进而根据其需求特点和心理,做好有针对性的销售。

    • (1)商务客人通常是因公出差,对房价不太计较,但要求客房安静,光线明亮(有床头灯),办公桌宽大,服务周到、效率高,酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备],有娱乐项目。

    • (2)旅游客人要求房间外景色优美,房间内干净卫生,但经济承受能力有限,比较在乎房间价格。

    • (3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。

    • (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。

    • (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。

    • (6)朋友多的喜欢住908多床房

      2. 熟悉客房

      总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房,而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房,在销售时,应多做客房的具体描述,而尽量少提及价格。具体如下:

      (1)总台人员在销售客房时,必须对客房做适当的描述,以减弱客房价格的分量,突出客房能够满足客人需要的特点。
      (2)比如,不能只说:一间198的客房,您要不要?而应说,一间刚装修过的、宽敞的房间一间舒适、安静、能看到临街景色的客房一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房,等等。这类形容词是无穷无尽的,只有这样容易为客人所接受。
      (3)要准确地描述客房,必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一,比如带他们参观客房,并由专人讲解客房的特点,以加深印象。

      3. 从高到低报价

      在总台销售服务过程中,不可避免要谈到房价,向客人报房价也需要一定的技巧,即要从高到底报价。

      • (1)总台人员可根据客人的特点,向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房,让客人自己选择。

      • (2)如果是推荐一种客房,就会使客人失去比较的机会,推出价格范围,应考虑到客人的特点。

      • (3)一般来说,报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如:可以说配备先进麻将机和电脑设备,装修宽敞的是208元靠近绿色菜圃,麻将房隔音效果极佳的客房是188元进出方便,情侣式的客房是178元环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元,然后问客人,您喜欢哪一种?

      • (4)由高价向低价报,而不是由低价向高价报,能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少,客人在有可能选择最低价格的情况下,会选择中间价格,因为人们往往避免走极端。由高价向低价报,还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下,有推出低价格的余地。

      • (5)在口头推销中,向客人推荐的价格一两种为宜,最多不能超过三种,因为价格种类太多,客人记不住。

      • (6)在洽谈房价的过程中,总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择,而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞,总台人员不要坚持为自己的观点辩护,更不能贬低客人的意见,对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的,即使他选择了一间最便宜的客房。

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