好的销售，应该是非常博学的，能针对客户的喜好，找到合适的话题。

　　同事在拉斯维加斯展会收了张名片，我一看，咦，这个客户是美国重量级的工具零售商。客户的名片是buying director，那就是采购总监级别了。

　　我准备了一系列样品，根据客人的产品线，针对性做一个系列的东西出来，然后做好presentation，我就跟客户约了下时间，飞美国去拜访他，当面谈。

　　信号：一般而言，经常去国外拜访大企业的业务员会知道，一般情况下，要么让你在会议室等，要么让你在某个角落的沙发等，很少会直接引导你去对方办公室的。

　　见面以后，一开始自然是寒暄几句，客套两句，握手，然后请我坐下。

　　场面话总是要说的，老美大家也知道，表面总是很客套的，比如说，谢谢你这么远过来啊，感谢你重视跟我们的合作啊，什么什么的，好话一箩筐，反正不要钱。

　　说的时候，其实我简单看了一下他的办公室，就得到了不少信号。(一定要善于观察)

　　1关于家人照片

　　大家一般会发现，老美的管理者之类的，哪怕普通员工，桌上都会放自己家人的照片，比如孩子的照片，比如妻子的照片什么的。

　　但是我发现他桌上的相框，照片是他跳伞的照片，他跑马拉松的照片， 他骑车的照片，但是都是single。

　　我就本能判断，family和kids有关的垃圾距离的话题，这里就不能谈 了，因为我吃不准他究竟是单身还是有家庭还是离婚，也不确定有没有孩子。

　　2坐姿

　　他的坐姿很正，没有靠着椅背，那我就可以判断，他其实做事很认真， 不是那种在供应商面前可以随意放松的人。

　　这也就意味着，如果我用一个放松的姿态，也许会让对方有抵触。所以我就要保持和他一样的坐姿。

　　3手势

　　他说话的时候，手势不自觉都是左手盖右手，我就立刻看他的笔放在左手位置还是右手位置，结果果然是左手，那就说明他是左撇子。

　　4递名片

　　他没有递名片给我，这个时候我如果主动递名片，就显得比较刻意。如果对方并没有准备名片，或者没有准备给我名片的话，我这个动作会让对方有压力。

　　那我就得找一个合适的时机来顺理成章递名片。

　　5 共同话题

　　他左边柜子上有一个咖啡法压壶，老美都喜欢喝咖啡，这位总监Chad也不例外。

　　我就想，咖啡或许可以作为谈话的切入点，来找共同的话题。6 性格

　　他背后柜子旁边我看到钓鱼竿，这说明他是个很有生活情趣的人，应该有耐心和沉得住气。

　　7 联系

　　既然有咖啡，就应该有马克杯，虽然我一眼扫过去没看到，但是从咖啡聊起，再聊马克杯，应该也可以作为一个谈资。

　　毕竟我对于马克杯的材质、测试标准，产地，英法德不同的马克杯产地，还是有点了解的，可以聊聊。

　　观察之后，开始话题：

　　我主动开始，我先从旅程谈起，就说我从上海出发，东京中转，整整飞了接近20个小时，jet-leg的确让人崩溃。

　　对方自然就顺着我的话开始讲，是啊，倒时差有的时候的确很痛苦。他就谈，他大概去过中国六七次，以前是去展会，然后到香港和台湾跟供应商谈项目，后来也去广州看展会。

　　然后我就说，的确是这样，我们有很多订单，也是从港台的trading和agent那边接的，很多也是美国重要零售商的，毕竟他们很专业，效率也非常高，这方面非常值得我们学习。

　　这就是对于客人现有供应链的赞同。就是肯定对方，你的选择正确，我要好好学习。

　　从供应商的立场，这是实话，但是话不能这么说。这么一来，就等于否决了对方整个buying team甚至高层的决策。

　　他们为什么愿意跟港台和新加坡贸易商合作，其实很大一个原因，就是沟通的舒适，风险的控制，和利润的稳定。从供应链上肯定了对方，表示我要好好学习，也完全赞同他的做法，认为他们很明智，所以才把他们的产品在美国经营如此成功。

　　不知道他是不是对这个话题愿意深入下去，我就决定再次试探。

　　我就有意来个中断，拿起面前拿瓶水，做一个要拧瓶盖的姿势，问他，May I?也就是表示，我想喝口水。

　　果然，我喝了两口水，刚放下瓶，他就开口了，第一句就是，你看起来很年轻啊。(这句话很危险)

　　这句话就不好判断了，因为可能是对方对我的夸奖，也可能是对方觉得我太年轻，从而内心觉得不靠谱。

　　那我就顺势开个玩笑，我还是用肯定对方的策略。

　　我说，“您的看法跟我另外一个美国朋友完全一致。他也觉得我很年轻，更有意思的是，在他看来，长着Asian face的人，感觉都差不多，都看不出年龄。”

　　其实我用“美国朋友”这个词，而不说“美国客户”，一方面是弱化business那种严肃氛围，另一方面也是暗示和引导他，我在美国有别的客户。

　　我就强调，是的，我们的确在美国有几个重要客户。其中有两个是direct，直接做的，另外还有几个是通过港台的trading来做。

　　这话其实虚虚实实，我注了点水，但是没有很夸张，表面上，还是很实在的。

　　然后我就简单强调，我们在哪个category，哪几类产品，在美国卖得不错。大约去年出美线的turnover是多少，今年预期大约多少。然后我们今年大致会考虑开发几个系列的新产品。

　　就是几个简单的数字，让他有一个相对直观的概念。

　　就趁势打住，跟Chad说，“其实这方面我准备了一个充分的presentation，如果您有兴趣的话，我可以展示给您看。不过我相信您的时间很宝贵，我发你email也行。”

　　Chad果然被引导过来，立刻说，“让我先看看”。

　　我就顺势拿出笔记本电脑，就可以走到他旁边，离一定的距离，打开电脑，展示ppt给他。

　　那这个时候，我就可以进一步，稍微近一点观察。

　　我从公司的优势、特点，然后什么什么虚头巴脑的东西开始讲起。看他只是点头，没有太多表示，我就长话短说，一页页往后翻。从Product lines，product development，design，

　　quality control等等开始，几个角度来强调，我们如何控制品质，

　　如何满足不同客人需求，如果标准作业。

　　这ppt是我自己做的没错，但是这种展示的思路，也是我google找来几个德国工厂和贸易公司的网站，总结一下思路，然后用自己的语言表述，结合自身情况，吹嘘呗。

　　然后我讲的时候，也在观察他的反应。降到quality control这块，他就开口，就问我们具体怎么控制品质。(了解了客人关心在意的地方了)然后我就继续思维引导，跟他说，normally，我们的一些大客户，

　　都会采用第三方验货，甚至自己的qc安排验货。

　　一般情况下，刚开始合作，会从material开始，从原材料备料开 始，检验上游供应商，然后是inline inspection，然后是final inspection，中间可能还有随机的抽检，来保证品质。另外，许多客户还会安排第三方做专业的loading supervision。

　　这么说，一方面是等于佐证我前面说的，我们的确做过很多大客户，所以很有经验。

　　我也就做过没几个大客户，还是那种1000pcs左右的试单。但是试单归试单，至少我学了不少大买家的专业流程。

　　我就用这些专业手法，改头换面，用来开发新客户。

　　然后另一方面，再介绍一下自己这边，如何加强品质管理。

　　我就拿出自己的一套东西出来，跟客人表示，我们从源头开始，如何控制每一个环节。比如派员工驻厂，然后生产线控制加班时间， 然后每个订单两次的inline inspection，外加一次抽检，会比第三方更加严格。(经验和专业在此处都体现了)

　　一个专业的内地贸易商，价格上可以比港台有优势，成本控制做得也不差，可以用小单先试试看。

　　说白了，我的目的，就是哪怕半年一年两年，能够拿下个trial order，我就成功了。

　　这种超级大客户，在我看来，对我最大的帮助就是广告效应。去赚中小客户的钱。这是我的定位和方向。

　　我讲到我们给大客户做packaging的时候，如何把色差控制到最低，果然他食指本能停下来。

　　这也是我事先准备好的功课。因为根据我的经验，大客户怕什么?怕你品质不好，怕你交货期控制不好，还怕产品的外观和包装外观问题。

　　大买家，往往都是公司大品牌，产品也就是消费者认可的大牌，他能接受严重色差?自然不可能。

　　但是色差这个问题，是所有供应商都头痛的问题。

　　因为那怕一个很好的供应商，不同的两次印刷，理论上是一定有色差的。

　　因为我可以想到，如果客人问大部分供应商，如何控制色差，一般都说不出个所以然来。他们一般都会强调，我们会调色，我们会多尝试几次，我们的调色师傅很专业等等。但是这种话，征服不了客户的。

　　从另外一个德国客户那边得到的灵感。

　　有一次，一个德国客户带着样品让我报价，我顺口夸了一句， 你们的彩盒品质很好啊，颜色看起来很舒服。

　　那个德国人就很得意的说，那当然，这个彩盒是德国当地产的。

　　我就说，我明白，德国的产品和技术很好，但是如今很多中国印刷厂，也都引进了德国的海德堡印刷机，但是色差的问题， 还是很难解决啊。

　　然后那德国人就说，没错，每次调色，的确会有一定的色差， 但是可以有效控制。

　　他们的做法是：每一批次的产品，一次性做彩盒。

　　也就是说，可能这个季度，他们大约销售2000套，下个季度， 他们可能销售3000套。他们或许就5000套彩盒一次印好。

　　这样，分批包装和上架，能保证这六个月里面，货架上所有的彩盒，都几乎没有色差。

　　home depot的货架上，螺丝刀，钻头，扎带，锯片，松土器，卷尺，拖线板，工具灯……千百种商品，涉及到吊卡、彩盒、纸卡等等，N种不同的纸类包装，他们如何做到整个大超市，消费者一眼扫过去，不同的产品，主色系的橙色都很接近?

　　其实这里有一个解决的办法，就是nominated printer

　　我就给Chad做方案了，我强调，为什么其它客户会跟我们合作，是因为我们有一个很好的优势，就是对于色差的控制。

　　为什么色差控制得好呢?因为我们有一个配合度很好的printer partner.

　　然后这个印刷厂完全有能力做nominated printer，因为美国有些大超市，的确做得是供应链。

　　不同的buyer会下单在中国各地，但是所有的订单的packaging，会让这些供应商都问同一家印刷厂订购，然后做好后发给工厂，再开始包装。

　　找话题

　　也就是packaging这块，美国很多大买家就选择一两家制定印刷厂，做他们的nominated printer

　　换言之，你也不可能让我给你做所有的印刷，我这就是一个幌子。

　　但是如果我做的产品，跟你下单的另一个供应商的产品， 出现严重色差，不好意思，那就不是我的问题了。

　　你如果把packaging这块都给我做，我让我的合作工厂做好，发给你别的供应商，这样产品在美国上架，颜色都是一个色系。

　　谈这个，只是为了向客户展示我的专业而已，让他明白，我是有能力做solution的，不是简单的你给我的产品，我报个价格，No，我不是最低级的。所以给客人树立的心理暗示，就是“我还算专业， 也懂不少，风险等级不高，价格上比港台应该便宜。

　　把我抬高一个位置，到一个可以尝试继续往下走走的供应商。而不是简单询价，报价，然后没下文的那种。

　　从前面的优势、专业度、现有的客户、对于美国这边大买家的paperwork和order process等方面强调专业，然后再用自己专门给客户打样的东西，直接展示给他看，当面谈。

　　我做的一系列样品，也只是我根据客人现有的产品和包装，单独做了几个kit。

　　我从来不奢望客人能够下单，能够选中。

　　我只是给对方一个感觉，我不是随便来的，我是下了功夫的， 我是真的了解过你们产品和网站和价位，然后根据我的理解， 做的suggestions .

　　目的，是让Chad觉得，我做事很实在，很踏实，有那种美国importer的做事方式，有自己的想法。

　　就顺理成章，给了我几个他们在开发的小东西让我报价，各下1000pcs的试单给我做。

　　对于大买家而言，愿意给我机会测试我的接单和一系列跟单的能力，这就是一个很好的机会，也达到了目的。

　　我的目的就是，拿试单，把这种超级小单做得无比谨慎和完 美，控制好细节，让客人一下觉得，这个供应商可以啊，完全可以作为备胎了。

　　话题是要根据不同情况来找的，要根据不同客户的需求和特点，根据每个人的心理暗示和你捕捉到的信息，随时调整的。

　　千万不要客人对某个话题没什么兴趣，在敷衍你，你还在哪儿侃侃而谈。

　　能讲，不见得是好事。太能说，或许也会让人觉得你这人太油嘴滑舌， 不踏实，不靠谱。

　　关键就在于度的把握。

　　在谈判沟通过程中，需要引出话题，单更加需要在对方的眉目神情和反馈中，不断调整话题。

　　总结起来就是四个字：投其所好。

　　思考：我相信一个人的成功绝不是偶然，也不是什么因为运气好之类的。而是在这背后的努力与付出才是真的原因，你要问下你自己为了拿下这个客户

　　你是付出了多少心血，付出了多少汗水?总结一句就是你比别人做的好太多太多的时候，你的努力一定会有客户看得见，尽管还是有很多客户会拒绝 的，但是我相信一句话就是你越努力，你的运气就越好,你努力去做的一切都会得到回报，你充分准备后的水到渠成。

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