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外贸业务员常见35个错误,仅1%的人全部避开

  01.未理解价格不是决定成交的终极原因

  经常把价格作为最大的优势和最大的困难,但实际上很多时候低价格战略并不能赢得顾客。

  02.粗心,没有养成复查的习惯。

  粗心大意是对外贸易工作的禁忌,订单金额、数量、生产安排等都需要仔细检查,任何环节都有可能出现小错误,造成不必要的损失。

  03.只找客户不跟进。

  只是沉迷于寻找更多的顾客,但是没有时间研究如何分析顾客,跟进顾客,转变顾客。


  04.缺乏耐心。

  对外贸易是厚积薄发的过程,产品知识、客户资源、开发经验等需要长期积累,才会在一定时间产生转化。

  05.没有商机保密的概念。

  我们对外贸易、公司所有资料、供应链信息、服务信息、客户信息等都不能泄露。

  06.不熟悉产品知识。

  对产品、技术、设备、标准、生产能力等不熟悉,在交流中客户明显感到不专业。

  07.把工作变成麦克风

  把工作完全做成上司和客户之间的麦克风,没有自己的想法和判断。

  08.习惯被动等待。

  不知道成为外贸专员,核心是销售,不能等公司给你分客户,必须以谷歌搜索、SNS平台、邮件等方式积极出击,抓住潜在客户。

  09.怕客户来访。

  客户上门,显然是锻炼口语和听力的好机会,但是又怕客户上门。

  10.接待礼仪训练不足。

  缺乏商务礼仪知识,不知道贴、合、躬,不知道接待客人的礼仪次序,客人说没关系真的没关系。

  11.中断顾客的对话/匆匆表达自己。

  与客人的对话中不知道仔细听,乱插话是人际关系的禁忌。

  12.不关心行业信息。

  不关心行业动态和形势,不关心相关政策,甚至不清楚当前汇率、经营产品的退税率。

  13.没有去复盘的习惯。

  开发流程资料不保留,不善于总结复盘,不能复制自己的成功案例。

  14.忽略邮件的细节。

  例如,发送邮件时忘记发送附件,重新发送时不说明,回复或转发邮件时不签字,邮件、文件字体大小混乱,西文内容用中文标点等。

  15.客户跟进方式单调。

  一味追问客户是否订购,不知道调查客户的背景,从其他地方寻找突破口。

  16.报价没有有效期。

  特别是疫情流行期间,海运一天一个价格,原材料价格变动,汇率变动,报价时不显示有效期那就是给自己埋藏下争论和被动的种种可能。

  17.收到客户邮件不分析就回复。

  收到客户短信,不深入分析,不研究客户痛点,立即回复。

  18.客户不回复就放弃。

  客户没有回复邮件就放弃跟进,没有了解客户是否打开邮件或点击链接,也没有尝试理解不回复的原因,浪费潜在客户资源。

  19.假装理解。

  与对外贸客户交流时,听不清或听不懂,不与客户确认,假装听清。

  20.先把客户培养成朋友。

  不要想和每个客户交朋友。朋友关系需要长期合作培养。在初始合作阶段,利益才是真正的纽带。

  21.口语不好不打电话。

  口语好不是对外贸易的必要项目,但是是加分项目。紧急确认或需要反复讨论时,电话显然比邮件更有效。

  在平时的工作时间里,要有意识地培养自己的口语能力,将来无论是参加展览还是面试,公司都想给你更好的机会。

  22.不关注对外贸易趋势。

  无论是自建网站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道,都不能把握机会,常常错过红利期。

  23.盲目发送开发信。

  一些对外贸易者盲目发行开发信,结果回复率极低,一边抱怨联系方式不正确,一边继续以同样的方式开始恶性循环。

  24.工作没有计划性。

  外贸业务员的工作很多,很杂乱,如果不制定工作计划的话,事情一堆积到眼前,就容易乱,很容易出错。

  25.忽略调查的重要性。

  不知道如何进行市场调查、竞争对手调查、客户背景调查,直接影响成单。

  26.交期不留空间。

  生产人员说怎样就怎样,如果遇到风吹草动,自己一定会陷入不义和食言的局面。

  27.不知道如何开发客户。

  对所有客户都使用相同的术语和相同的资料,不知道如何调查客户的细节,根据不同的人进行不同方式的跟进。

  28.展览会上太过被动。

  很多外贸人参加展会都是被动等客户上门咨询,其实展会上同行很多,客户不一定会注意到你的公司。注意进出竞争对手展位的客户,积极与他们接触,可以增加很多机会。

  29.身份过低。

  你和客户是利益合作关系,想让客户下单,不能一直抬着客户。比起追求和催促,更要学习“勾引”,让顾客对我们的产品感兴趣。

  30.对你的客户想当然。

  不要认为客户在这里买过一次,就会成为一生的客户。一定要做好老客户的维护,把客户培养成定期订购的老客户。

  31.简单的报价。

  许多外贸业务员总是向客户报一个价格。但是,客户往往想知道报价的有效期、交货期、包装方式、量少的情况下价格是否相同等。

  32.没有回答买方的所有问题。

  正面、完整地回答购买者的所有问题:能够满足购买者的要求,不能明确通知的情况下,要通知可以替代的方案。

  33.让价区间太大。

  当客户认为价格太高要求降价时,他们往往会大幅降价,以免失去客户,甚至直接把价格降到底线。事实上,如果你突然降价这么多,客户会认为你还有让步的空间,甚至客户会认为你以前的价格完全是坑他的。

  34.停止学习。

  每个人都在跑步的时候,站在原地不动就是后退。要加深对产品、行业的认知,提高英语水平、对外贸易技能、管理技能等,帮助自己更好的发展。

  35.客户管理意识薄弱。

  不知道将客户分级或分类,明确主要客户,集中精力开发可能的客户。

  改变当然很难,但只要一步步向终点前进,每一步都不会浪费。

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