外贸怎么做，外贸本质上就是卖东西。当你已经确定好自己的产品后，做外贸的关键就变成了如何找客户以及转化客户。

　　我将会从以下思路的三方面，完整地讲解做外贸开发客户的思路：

1. 　　了解客户
2. 　　分析客户
3. 　　获取途径

　　1、弄清客户群体

　　在想外贸怎么做之前，要先搞清楚弄清楚自己的客户是谁?

　　首先，第一步要确定自己做的是B2C还是B2B业务。国内的外贸B2C和B2B主要是这两种情况：

　　B2C：大部分以线上卖货为主，例如近几年国内特别火的跨境电商

　　B2B：传统工厂批发出售为主，国内更多的是OEM代加工为主

　　国内有不少企业也会做B2B2C，但这无非是企业在2B或者2C做得不错后，要进行市场扩张才实行的一种模式。一般的普通企业选定好模式，专精做好某个领域就足够赚大钱了。

　　1.了解客户信息

　　确认好业务模式后，你需要对客户信息列出一个清单，以便你能快速将准确的客户信息提取出来，下面一些信息标签我给大家罗列一下：

　　很多企业都在想外贸怎么做好，但他们连自己的客户群体都没有弄清，就急急忙忙地到不同平台去搜寻客户，最后耗财耗时却什么都没捞到。开发客户应该先谋定而后动，对客户信息越了解透彻，就越能在短时间内找到高质量的客户。

　　2.了解客户的途径

　　上面简单列举了一些分析客户信息标签，但是具体有什么途径可以分析客户，通过什么途径才能把外贸怎么做好，我这里简单列举一些(注意，分析客户的途径有很多，小渔夫在这里只列举常用的几个)：

　　(1)利用竞对网站

　　每个行业都会有做的好的竞对，因此找到竞对并且模仿他们会是比较简单粗暴的方法。在竞对官网看他们的文章以及博客，回复比较多的，被反复提及的话题，往往就是客户比较关心的点。同时也可以对竞对产品介绍，公司介绍(About us)进行提炼关键词，找出客户最关心的需求。

　　(2)利用行业报告

　　这个就不用多介绍了，每年都会有不同的数据分析机构推出行业报告，多在网上搜索一下，看一下，这对于你了解行业趋势以及客户需求会有很大帮助。不管是产品的研发，还是市场分布分析，都能帮你更好地洞悉客户需求。而且多提炼报告中的真知灼见，也能让你在客户面前表现出更强的专业性。

　　(3)客户询盘

　　所谓的客户需求，最直接的办法就是在客户询盘时了解。你经常会和客户进行沟通联系吧，不管是电话还是邮件，客户在反馈中不断提及的问题，不用多说，那肯定就是客户的诉求。

　　二、开发客户的途径

　　上面讲的是如何了解客群，下面这里讲的是外贸怎么做获客，通过什么途径去获客：

　　1.EDM

　　EDM，也就是常说的邮件营销(邮件开发信)。这是比较老旧的方法，收集客户邮件后，通过群发邮件给客户进行推销。现在越来越多企业放弃这种推广方式，一是因为邮件打开率低，发过去的邮件往往会被当做垃圾邮件，回复石沉大海;而是因为线上已经有越来越多的营销方式比邮件来的更有效。

　　2.平台获客

　　外贸怎么做获客?不管是B2C还是B2B，对于想利用线上开拓业务的外贸行业都先进驻平台开始。B2C的话，大部分都是入驻四大平台：亚马逊、eBay、Wish以及速卖通;B2B的话就是阿里巴巴、环球资源、MIC(中国制造网)以及一些行业垂直的网站。

　　入驻平台有不少好处，首先平台会有一定的推荐流量，你假如是刚转型线上，那么就能利用平台先试水。其次，大部分的平台都会整合上下游资源，提供便利的物流、海外仓等一站式服务，这对不少外贸新手来说确实友好。

　　但平台也有确切的坏处，你在平台上卖东西，这意味着在别人的地盘上做生意，那么你就要完全按照别人的规则来做事。做平台风险较大，因为平台规则会不断改变，例如说你做的产品可能涉及到灰色地带或者会有版权风险，一开始能做，并且还做成爆款了，但平台会随着法律而不断调整，因此即使不管你做得多大，也有可能一夜之间，店铺就被封掉。今年亚马逊就封了5万中国卖家，很多原本的上市公司都要破产。

　　3.独立站(D2C)获客

　　假如你进驻平台就会面临不少风险，那外贸怎么做才能规避风险?开发客户的另外一种途径就是：独立站。假如你做的是B2C，那么可以尝试一下现在很火的D2C模式，像最近风靡欧美，估值3000多亿的Shein，以及一年融资4次的Cider都是采用D2C的模式。假如你做得是B2B，那么独立站也同样有优势，毕竟独立站能更好地展示你的品牌以及企业实力。

　　在平台做到一定规模后要继续扩张，那么独立站就是必然选择。对比平台，独立站的效果虽然相对缓慢，但毕竟域名抓在自己手里，营销能更加自由主动，不会受限，而且客群能慢慢积累，效果会越来越好，时间与成本不会打水漂。

　　4.谷歌获客

　　谷歌推广与上面的独立站相连，主要是通过SEM，SEO，关键词优化等方法，提高独立站在谷歌中的排名，增加曝光度与流量。谷歌推广主要在于关键的布局优化以及投放，下面与大家分享几种高效的搜索方法，为大家拓展思路：

　　5.社媒获客

　　社媒获客主要是指利用海外社交媒体渠道获客，例如说Facebook，Twitter，YouTube等。由于社交媒体渠道众多，而且主要以内容营销为核心，因此并不是说做的渠道越多越好，不能过于贪心。外贸怎么做社媒营销?要根据实际情况挑选几个渠道去做，挑选的标准可以按照下面的来：

　　(1)业务模式

　　业务模式会很大程度上影响到你的社媒选择，例如你是B2C的企业，那么Twitter、Ins等偏向个人风格，接地气的渠道会更好地与客户互动，激活客户;假如你从事B2B业务的话，那么领英与Facebook就更适合，因为这两个更专业与商业化，更契合你寻找B端海外客户。

　　(2)内容形式

　　社媒的内容形式主要分为两种：视频与图文。这两者的话，小渔夫更加推荐做视频营销为主，为什么呢?因为不管是国内还是国外，视频在营销方面的作用，已经逐渐有超越图文之势了。

　　特意把新兴的社媒渠道拿出来讲，是因为很多人都不重视这一块。新兴的流量渠道往往意味着更低廉的流量成本，例如说像TikTok，在流量成本上就远远低于Facebook的流量，TikTok仅花费2万美元，就获得了1千万的曝光;而在Facebook花费3.1万美元，才获得470万的曝光。

　　外贸怎么做才能更好地获客，我上面已经从最完整的方法：了解客户——分析客户——获客途径，三方面进行完整的讲解，希望你能对此有所收获。

延伸阅读